Lorsqu'un marin prend la mer, il ne part jamais sans avoir défini sa destination et fixé un cap clair. Grâce à sa boussole et à son expérience, il navigue vers son objectif, ajustant constamment sa trajectoire pour s'adapter aux vents changeants et aux intempéries. Que ce soit en virant de bord, en bordant la voile ou en déployant le foc ou la grand-voile, chaque action tactique est une réponse aux conditions extérieures et converge vers un même but. Ces manœuvres, bien que ponctuelles, sont toujours pensées pour servir la destination finale, permettant d’arriver le plus rapidement possible et en toute sécurité.
La planification patrimoniale “stratégique” suit la même logique. Elle consiste à définir une orientation claire pour le patrimoine, tout en étant capable de réagir de manière tactique face aux évolutions du marché, aux opportunités ou aux aléas de la vie. Chaque décision, que ce soit en matière de structuration, d'optimisation fiscale ou d'investissement, doit être alignée sur les objectifs de long terme du client. Comme en navigation, c'est la combinaison de la vision stratégique et des ajustements tactiques qui permet de réaliser les aspirations profondes tout en maintenant le cap fixé.
L'objectif de la planification patrimoniale stratégique est d'aligner ces prises de décision du quotidien sur les aspirations profondes du client, en tenant compte de ses ambitions personnelles, familiales et sociales. Cette approche, holistique par nature, fait évoluer la gestion patrimoniale en un véritable outil de transformation et de réalisation de soi.
Prendre de la hauteur : une vision holistique
La planification patrimoniale stratégique repose sur la capacité à dépasser une vision strictement financière du patrimoine. Il s'agit de voir la gestion patrimoniale comme un véritable levier de transformation pour le client, lui offrant l'opportunité de se réaliser pleinement à travers ses biens. Pour cela, il est essentiel de concevoir une stratégie qui englobe toutes les dimensions de la vie du client, en identifiant les enjeux stratégiques clés auxquels répondent des solutions tactiques précises et personnalisées. Ces enjeux stratégiques, il ne les trouvera pas dans les biens qui composent son patrimoine et qui présentent souvent plus de contraintes (géographiques, économiques, fiscales,etc…) que de potentiels objectifs; il les trouvera dans son environnement familial , professionnel ou amical, et dans sa capacité de communiquer avec cet environnement, qui ensemble constituent sa compréhension du réel et lui donnent la force d’agir pour le changer même modestement.
L'approche holistique nécessite de la part du conseiller une compréhension approfondie du client, à la fois sur le plan personnel et patrimonial, impliquant une immersion dans sa propre réalité, afin de l’accompagner de manière continue et adaptée sur le long terme.
Un des éléments fondamentaux de cette planification est la capacité du conseiller à prendre de la hauteur, à adopter une "vue d'hélicoptère" du patrimoine. Cette perspective globale permet de relier les différents actifs entre eux, d'analyser leur cohérence avec les objectifs, et d'évaluer leur structuration dans une logique de continuité. Grâce à cette vision d’ensemble, le conseiller peut non seulement repérer des opportunités, mais aussi anticiper les risques, afin de préconiser les solutions ou les arbitrages qui répondront de manière précise aux enjeux stratégiques du client, mais aussi à ses aspirations les plus profondes
Entrer dans l'intimité du client : un lien de confiance essentiel
Pour simplement parler de planification patrimoniale stratégique , il est impératif de connaître le client en profondeur, à travers plusieurs dimensions :
- Son parcours : Qu'il soit entrepreneur, dirigeant, héritier, chaque parcours influence les décisions patrimoniales.
- Ses moments de vie clés : Les transitions majeures, telles que la vente d’une entreprise, un mariage, ou un héritage, sont souvent des points de bascule dans la stratégie patrimoniale.
- Ses aspirations profondes : Quels sont les valeurs et objectifs de vie du client, au-delà de l’accumulation de richesse ? Ce qui ne se mesure pas en euros fait également partie des paramètres de décision et de réussite.
- Sa situation familiale : La dynamique familiale, les mariages-divorces-remariages, les responsabilités et les ambitions des membres de la famille influencent les décisions patrimoniales.
- La compréhension de son patrimoine et sa structuration : Il s’agit ici de bien comprendre la composition globale du patrimoine, dans toute sa complexité, afin d’évaluer comment les actifs interagissent et si leur structuration est optimale par rapport aux objectifs fixés.
- La situation et le détail des donations au sein du groupe familial : Comprendre les opérations financières réalisées dans le cadre familial, donations formelles ou de coups de pouce financiers informels, est crucial pour ajuster la stratégie globale.
Ces aspects, souvent personnels, nécessitent une relation de confiance entre le client et son conseiller. Dans certains cas, cette confiance est déjà établie, ce qui permet d’aborder rapidement ces sujets. Dans d’autres, la relation de confiance se construira progressivement au fil du temps.
Lorsque le client commence à ouvrir les portes de sa vie personnelle et à partager ses objectifs, cela témoigne de sa volonté de collaborer de manière sincère, durable, et sur le long terme avec son conseiller en partageant ce à quoi il tient.
Le Conseiller comme guide : construire la confiance pas à pas
La planification patrimoniale stratégique est un processus évolutif. La confiance s’instaure progressivement, le client se dévoile et exprime ses aspirations; ces dernières (ou leur priorité) évoluent; il convient de le comprendre. Le conseiller joue ici un rôle central, celui de guide, accompagnant le client à chaque étape de ses réflexions et décisions patrimoniales.
Au fil du temps, cette relation se renforce, car la gestion patrimoniale ne consiste pas uniquement à faire fructifier les actifs ni à atteindre une performance. Elle devient un moyen pour le client d'atteindre des objectifs significatifs, tels que la transmission de son patrimoine, le financement de projets spécifiques ou philanthropiques, ou encore l’alignement de ses investissements avec ses valeurs personnelles. Dit autrement, les options patrimoniales prises traduisent une certaine vision du monde de demain: celle de la personne que le conseiller a devant lui.
Des réponses tactiques aux enjeux stratégiques
C’est donc bien le cap qui guide les décisions et non les décisions qui dessinent le cap, qu’il s’agisse de conseils en ingénierie patrimoniale (structuration, optimisation fiscale, transmission) ou de recommandations financières (financements, investissements). La planification patrimoniale stratégique permet précisément de mettre les actions tactiques au service du ou des axes stratégiques, en alignant les différentes interventions autour d’une vision globale.
Le cap stratégique défini donne également la priorité aux actions tactiques à mener, assurant que chaque décision s’inscrit dans un cadre plus large et cohérent, permettant ainsi au client d’atteindre ses objectifs patrimoniaux de façon plus efficace et surtout de “mettre en harmonie qui il est, avec ce qu’il fait”.
Conclusion
La planification patrimoniale stratégique va bien au-delà de la gestion d’actifs. C’est une démarche qui permet au client de se réaliser à travers son patrimoine, tout en s’assurant que ce dernier est aligné avec ses valeurs et ses ambitions de vie. En un mot, son patrimoine est au service de ses priorités de vie et non l’inverse.
En construisant une relation de confiance, et en adoptant une approche globale et transformatrice, le conseiller devient un partenaire stratégique tout au long de la vie du client.
Pour les conseillers patrimoniaux, cette approche offre à la fois un défi et une opportunité : celui de devenir non seulement un gestionnaire d'actifs, mais également un accompagnateur dans la réalisation de projets de vie significatifs. En aidant ses clients à distinguer la fin (les axes stratégiques) et les moyens (les supports, les décisions de nature fiscale etc…), nul doute que le conseiller fasse oeuvre utile et fabrique une relation non seulement durable, mais aussi robuste, car en harmonie avec la vision de son client, donc essentielle au succès intergénérationnel du conseil qu’il aura délivré.
